こんな悩みを抱えていないでしょうか?
実際に私の周りにも単価がなかなか上がらない、単価交渉をしたらエージェント・コンサルファームからNGをもらったなど、単価について悩んでいる方がいます。
単価交渉をしてNGをもらうとアサインされているコンサルファームのマネージャ陣と関係性が崩れたり、こちらも気持ちよく仕事ができなくなったりします。
とはいえ、SAPプロジェクトは身も心もキツい仕事なので、少しでも単価が高くなれば報われるものです。
この記事では実際に私が120万円→150万円→210万円→250万円と単価を上げてきた話をします。
その後、単価アップの方法・狙える単価について順序立ててお話します。
SAPフリーランスで単価アップに悩まれている方、これからSAPフリーランスになろうと考えている方にとって、少しでも参考になればと思います。
単価アップ時の話
実際に私が120万円→150万円→210万円→250万円と単価が上がってきていますが、3回の単価アップはそれぞれ異なる方法でアップしました。
ここではどのように私が単価アップをしてきたかの話をそれぞれの単価アップの回ごとにお話します。
①120万円→150万円
SAPフリーランスになる際に2つのエージェントに登録しました。
エージェントに私の経歴をお話したあと、エージェントの担当者から「いくらくらいの単価だと思いますか?」と聞かれました。(しかもどちらのエージェントからも)
フリーランス始めたばかりで案件が見つからないと困るので謙虚に「120万円くらいですかね」と答えると、後日120万円の案件を3つずつ紹介いただきました。
希望単価で出してくるあたりが、なんだかキナ臭いなと思い、もう1つ別のエージェントに登録し紹介いただいたところ、150万円の案件を紹介いただけました。
「とくさんの経歴なら150万円は出ます!」と言っていただけたことも、初めてフリーランスをする身としては期待値上がりすぎていないかの不安も払しょくできました。
初めに登録した2エージェントはどちらも大手でした。
別途追加で登録したエージェントはベンチャーでした。
大手がすべて悪いというわけではないですが、大手・ベンチャーの両エージェントに登録し、比較してするのが大事だと学びました。
- いくら単価ほしいか聞いてくるエージェントは怪しい!
- エージェントは大手・ベンチャーの両方に登録しよう!
②150万円→210万円
150万円→210万円は違う案件に切り替えたことで単価アップしました。
150万円の案件は「私→エージェント1→エージェント2→コンサルファーム→エンドクライアント」とエージェントを2つ間に挟んでいました。
エージェントが間に入るほど中抜きが増えるだけなので、このようなケースの場合、自分の経歴に傷がつかない程度に案件を離れるのも1つかと思います。
(あまりにも早い案件リリースだと、SAP案件なのに長期で案件参画していないという経歴は、今後の案件参画でマイナスに捉えられかねないので。)
また中堅コンサルファームであり、エンドクライアント単価が低かったのではないかと思います。
マージン率が同じ場合、エンドクライアントへの単価が300万円と500万円では、500万円の単価の方がフリーランスの手元に来る単価は高くなるので、単価の高いコンサルファームを知ることは大事です。
- 商流を変えよう!
- エンドクライアント単価が高いファームに移ろう!
③210万円→250万円
150万円→210万円は同じ案件内で単価アップしました。
参画しているコンサルファームのシニアマネージャから「とくさん、単価アップいつでもするから言ってね」と言われたことがきっかけです。
単価アップいつでもOKと言われたことの背景には、私が当初契約のタスクスコープより幅広いタスクを拾っていたということがあります。
具体的にいうと、私はPP担当でプロジェクト契約を結んでいたのですが、製造原価のCOの部分、在庫管理のMMの部分がプロジェクトとしてボールを拾う人がいなかったので、拾っていたところ単価アップのお声をいただきました。
単価アップのお声をいただいたのは、プロジェクトに参画して1年半経ったころです。
プロジェクトに参画して3か月や半年で単価アップのお声をいただくことはないですが、スコープ外のポテンヒットタスクを拾い続けることと、長期でプロジェクトにコミットすることが単価アップにつながったのかなと思います。
- スコープ外のポテンヒットを拾おう!
- 長期でプロジェクトにコミットしよう!
狙える適性単価ゾーンを把握しよう
単価アップの方法をまとめると次の3つです。
- フリーランスエージェント間で比較
- 案件を変える
- プロジェクト内で実績を上げる
3つに共通して言えることは「単価交渉」があるということです。
単価交渉をするには自分の適性単価がどれくらいなのかを把握する必要があります。
的外れな高単価を提示してしまっては案件獲得につながらないため、ここでは私が実施している適性単価の算出方法を紹介します。
商流の把握
まずはエージェントに紹介された案件の商流を把握しましょう。
商流はなるべく短く、間に入るエージェントが少ない方が良いです。
エージェントが入る分だけ、マージンが中抜きされるため、可能であれば間に入るエージェントは1社がベストです。
私の場合、間に複数エージェントが入る場合の案件はやんわりお断りするようにしています。
マージンはだいたい10~20%が相場と言われているので、1つ間にエージェントが増えるだけで少なくとも10万円以上は損してしまいます。
コンサルファーム→エンドクライアントの単価の把握
コンサルファーム→エンドクライアントへの単価を把握しましょう。
エンドクライアントへの単価が高いほど、フリーランスの手元に残る金額は大きくなります。
私の感覚ですが、SAPプロジェクトだとだいたいこんな感じの単価相場です。(ファームやプロジェクトによって異なるので、あくまで例として!)
職位 | 月単価 |
スタッフ | 150万円~ |
マネージャ | 300万円 |
シニアマネージャ | 400万円 |
ディレクタ・パートナ | 500万円 |
もちろん一概には上の単価ではないファームも多々ありますし、同じファームでもプロジェクトによっては職位に関係なく一律でエンドクライアントに請求するケースもあります。
大事なのは自分のレベルからどれくらいの単価感でエンドクライアントに請求されているのかを、ざっくり把握することです。
逆算で単価を算出
「商流」「エンドクライアントへの単価感」を把握したら、逆算して自分の適性単価を逆算しましょう。
マージンはだいたい10~20%が相場のため、私は15%を使って自分の適性単価を算出しています。
では私を例に適性単価を算出してみましょう。
私のステータス・参画しているプロジェクトが以下だとします。
商流 | 間のエージェントは1社 |
職位 | マネージャ |
エンドクライアントへの単価 | 300万円 |
ここから間のマージン率を15%として逆算すると、自分の適性単価はだいたい225万円だということが分かります。
例えば今の単価が180万円で、やっている仕事がマネージャレベルであれば、+45万円分の単価交渉の余地があるのだなと思うことができます。
適性単価把握後の注意点
適性単価を把握後、「単価交渉だ!」とすぐにするのは危険です。
コンサルファーム・エンドクライアント側は予算がありますし、予算内であなたと契約している可能性があります。
またエンドクライアントへの単価把握が間違っている可能性もあります。
自分のキャリアを構築しつつ、プロジェクトでの信頼関係を構築しつつ、タスク幅を広げつつ、時機をみて単価交渉をしましょう。
これから自分でできること
複数エージェントに登録
まずは複数エージェントに登録し、案件比較をしましょう!
私も複数エージェントから案件案内がいつでも来るようにしており、SAPフリーランス市場の単価感を把握できるようにしています。
案件を変えるより、今のプロジェクトで実績作り
その次に今のプロジェクトにコミットしましょう!
SAPフリーランスではプロジェクトでの実績が次の案件につながります。
案件を変えると単価アップしますが、短期間で案件を離れるのは長期的に見てマイナスです。
SAPプロジェクトで短期リリースは何か問題がある人だと見られるので、案件切り替えは自分の経歴と相談しつつやりましょう。
そして、まずは今のプロジェクトで実績を作りましょう!
スコープ外のタスクを拾う
自分のスコープ外のタスクを積極的に拾いましょう!
SAPプロジェクトではよくモジュール間・チーム間の業務がポテンヒットとなります。
これらのポテンヒット系タスクは契約書のスコープに書かれていません。
スコープ外のタスクを拾うことで単価交渉時の材料になります。
まとめ
ここまで単価アップ方法についてお話してきましたが、単価交渉の前にまずは「相手にも都合がある」ということは念頭に置いておきましょう。
単価交渉が上手くいかなければ関係にもキズが入りかねないですし、案件が続かなくなる可能性もあります。
とはいえ、自分の適性単価というものはあるので、この記事を参考に適性単価を算出してみてさらに高単価を目指せそうなのであれば、この記事で述べた3つの方法で単価アップを狙ってみてください!
- 複数エージェントを利用
- 案件を変える
- 同プロジェクト内で単価交渉
この記事がSAPフリーランスで単価アップに悩まれている方や、これからSAPフリーランスになりたい方の参考になれば幸いです。
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